21. November 2023
Ist telefonische Kundenakquise noch zeitgemäß?
Beinahe täglich werden wir in sozialen Medien damit konfrontiert: „Was? …du machst noch Akquise? Wir zeigen dir, wie du dich vor Neukunden bald nicht mehr retten kannst! Mit professionellen Socialmedia-Kampagnen erhältst du gewünschte Anzahl an Inbound-Leads“. Hm? Kann funktionieren, muss aber nicht. Vor allem bei B2B laufen Socialmedia-Kampagnen häufig eher suboptimal.
Vorab aber sowieso die große Ernüchterung: Früher oder später kommt der Zeitpunkt, an dem ich (m)einen potentiellen Kunden persönlich kontaktieren muss. …oder besser gesagt: darf. Dafür eignet sich das Telefon nach wie vor am besten und ist zugleich sehr effektiv.
Die unschlagbaren Vorteile dabei:
- schnelle und direkte Kontaktaufnahme
- individueller Austausch
- Emotionalität und Empathie vermittelbar
- direktes Feedback und Messbarkeit
Neben den inhaltlichen Vorteilen ist der Kanal Telefon bei professionellem Einsatz auch wirtschaftlich. Doch wie kann ich eine rentable Telemarketing-Kampagne aufbauen?
…hier ein paar Basics:
- Klare Zielstellung - Budget, SalesFunnel & KPI)
- Professionelles Dateninput - ausreichende Menge, Testmenge, …
- Produktinformationen digital & analog passend für die Zielgruppe/ -person
- Erstkontakt digital oder analog („Door-Opener“)
- Gesprächsleitfaden passend für die Zielgruppe erstellen
- Telemarketing-Team – professionelle Schulung, mitreißende KickOff-Veranstaltung, laufendes Coaching und Unterstützung im Tagesgeschäft
- Workflows – bei Zielerreichung (z.B. Verkaufstermin), müssen die Folge-Abläufe stehen, z.B. Terminbestätigung per mail an Kunden (…damit erhält man gleichzeitig ein wertvolles e-mail-OptIn!) und Terminweitergabe an Sales-Mitarbeiter
- Analyse & Statistik – Reporting (Feedback von Kunden und/oder Vertriebsmitarbeiter)
- FollowUp - Newsletter als Folge-Kampagne etc.
Doch ACHTUNG - es gibt Stolperfallen:
- Erste Entscheidung „make or buy“, d.h. verfügt man über die Telemarketing-Kapazitäten bzw. über das Know How.
- „Welche Ziele sind zu setzen?“ Häufig ist die telefonische Neukunden-Terminierung die berühmte Suche nach der Stecknadel im Heuhaufen. Deshalb Ziele nicht zu optimistisch setzen.
- Darüber hinaus werden via Telefon auch mittel- und langfristige Potentiale geschaffen. Es heißt also auch, ein gewisses Durchhaltevermögen zu zeigen.